 |
|
|
|
Robert Łabuzek
+48501700846
Masz problem z BHP
szukasz odpowiedzi ?
Szybko i gratisowo otrzymasz poradę
zadzwoń lub napisz na maila. |
|
|
Na stronie przebywa obecnie....
|
|
|
|
| |
ZBIGNIEW BARTUŚ: W drodze do Eldorado (2)
Groszek z komputerem
Kawa i Wawerski mają cel - wykrojenie kawałeczka z tortu polskiego handlu.
Kawałeczek to 2 mld zł rocznie.
Centrum logistyczne Eldorado w Lublinie.
Zaczęło się jak w opowieściach o wielkich fortunach z Doliny Krzemowej. W 1990 r. "Amerykanin" założył malutką firemkę w wynajętym garażu. Wkrótce dołączył doń kolega. Ich Krzemowa Dolina nie leżała wprawdzie w Kalifornii, lecz na jednym z osiedli w Lublinie.
Pierwszy milion starych złotych zarobili na soczkach, ale komputery szybko zaczęły odgrywać w ich działalności ważną rolę. Efekt przeszedł wszelkie oczekiwania: garażowa firemka przeistoczyła się w największą polską sieć handlową. Jedyną, która na taką skalę skutecznie stawia czoło potężnej zachodniej konkurencji.
Artur Kawa miał w 1990 r. 28 lat, Jarosław Wawerski był o rok młodszy. Znają się prawie od urodzenia, pokończyli te same szkoły, studiowali na Wydziale Elektrycznym Politechniki Lubelskiej. U schyłku lat 80. wyjechali do Stanów. - Tułaliśmy się przez dwa lata za chlebem - przyznaje Kawa. I po chwili dodaje: - Przesiąknęliśmy na dobre amerykańskim myśleniem.
W 1990 r. z zarobionymi dolarami zaczęli ziszczać amerykański sen. - Nie odpowiadała nam robota na etacie w państwowym zakładzie. Zachęceni szansami stworzonymi przez Balcerowicza, postawiliśmy na biznes - tłumaczy Kawa
Hortex startował wtedy z sokami w kartonach. Dziś może się to wydawać nieprawdopodobne, zwłaszcza młodzieży, ale Polacy nie byli wtedy przekonani do tej nowinki, a Hortex nie miał pomysłu na jej skuteczną sprzedaż. Kawa pomysł miał. Został dystrybutorem soków, co oznaczało również to, że musiał od zera nauczyć polskich handlowców, jak je eksponować i zachęcać klientów do kupowania. Szło mu przyzwoicie, garażowe centrum dystrybucyjne szybko stało się za ciasne. Zwłaszcza że odbiorcy zaczęli nagabywać: Fajnie się z panem handluje, panie Artku, może by pan poszerzył asortyment?
Kończył się przełomowy 1990 r. Kawa był już przekonany do rozwinięcia biznesu, Wawerski, który od pewnego czasu mu pomagał, też doszedł do wniosku, że robota na państwowym źle rokuje na przyszłość. Reformy Balcerowicza stworzyły zupełnie nową rzeczywistość. Przede wszystkim każdy mógł zarejestrować firmę i zostać przedsiębiorcą - bez względu na wykształcenie.
Każdy miał być kowalem swego losu. Elektryk z Gdańska został politykiem i wywrócił świat komunistyczny do góry nogami. Od reszty Polaków zależało, co zrobią z wywalczoną wolnością. Inżynierowie elektrycy z Lublina postanowili sami budować Eldorado - i założyli spółkę cywilną o tej nazwie.
Włożyli w spółkę po 10 tys. dolarów zarobionych w Ameryce. Kupili auta dostawcze. - Można było korzystać z dwuletniego zwolnienia z podatku dochodowego i reinwestować zyski, co pozwalało rozwijać firmę - wspominają. Wkrótce mieli największą hurtownię spożywczą w Lublinie.
Dobre polskie, bo dobre
- Może to brzmi staroświecko, ale mają etyczne podejście do biznesu - chwalą ich zgodnie detaliści od lat współpracujący z Eldorado. - To nie jest jakiś wilczy kapitalizm, nastawiony na szybki zysk. To długofalowe myślenie o kliencie: niech on będzie zadowolony, to wróci, będzie lojalny, wierny i wszyscy będziemy zadowoleni.
Kupcy, a także producenci, mówią o partnerskim podejściu do handlu, które jest podstawową cechą lublinian - rzadko spotykaną w przypadku obcych gigantów handlowych. Kolejną zaletą jest opiekuńczość. Pod tym pojęciem kryje się wiele usług, jakie Eldorado bezpłatnie świadczy swym partnerom. Może dlatego kupcy zawsze współpracowali z Eldorado chętnie i rekomendowali je kolegom? Może dlatego udało się inżynierom rozszerzyć biznes najpierw na całą Lubelszczyznę, a potem na Mazowsze, Podkarpacie, Białostocczyznę, a ostatnio także część Małopolski?
- Niektórzy twierdzą, że na wschodzie preferujemy Eldorado, bo to jest firma polska, że dlatego obcy dystrybutorzy mają przechlapane. A to nieprawda - tłumaczy Andrzej Bednarski z Rzeszowa. - Eldorado jest po prostu lepsze, ma konkurencyjną ofertę i bije innych na głowę standardem obsługi. Możemy się tylko cieszyć, że jest polskie.
Od korbki do Internetu
Eldorado dostało ostatnio nagrodę dla najlepiej zinformatyzowanej firmy handlowej. Niektórych szokuje, że inżynierowie biznesu starają się być zawsze o krok przed zachodnimi gigantami, dysponującymi przecież nieporównywalnie większym kapitałem i doświadczeniem w organizacji sieci handlowej. Lublinianie uważają jednak, że skoro hipersieci mają więcej pieniędzy, to oni muszą mieć lepsze pomysły.
Kiedy w połowie lat 90. hipermarkety wkraczały do Polski, większość partnerów lublinian znała już na pamięć ich wizję firmy, w której wszelkie zamówienia od klientów docierają do centrali momentalnie - za pośrednictwem Internetu - i dzięki temu mogą zostać błyskawicznie zrealizowane. Wizja ta była z uporem wprowadzana w życie - jedyną przeszkodę stanowiły przez lata cherlawe łącza TP SA, której nagły przeskok od korbki do Internetu wydawał się niemożliwy.
Lublinianie komputeryzowali jednak co się dało. Już w 1991 r. komputery służyły im do fakturowania i zarządzania zawartością magazynu. Przy tworzeniu sieci pomagały z początku specjalistyczne firmy zewnętrzne. - Nie byliśmy zadowoleni, więc w 1995 r. stworzyliśmy własny dział informatyczny - wspomina prezes. Szefem został młody, zdolny absolwent politechniki. Prezesi na dzień dobry rzucili go na głęboką wodę: przedstawili mu konkretną wizję funkcjonowania sieci i zapytali wprost, czy ma pomysł na jej urzeczywistnienie.
Wizja była prosta: kiedy klient partnera handlowego Eldorado (np. sklepu spożywczego) kupuje cokolwiek, to informacja o tej transakcji dociera natychmiast do dystrybutora, a od niego - do producenta towaru. Ktoś kupił kilo cukru w sklepie w Rzeszowie? Eldorado wie, że trzeba to uwzględnić przy następnej dostawie.
Założenie numer dwa: właściciel każdego, najmniejszego nawet sklepiku musi mieć stały, internetowy dostęp do pełnej oferty Eldorado i za pomocą poręcznego programu może wszystko zamówić, wysyłając zamówienie wprost z komputera. Może to zrobić o każdej porze dnia i nocy. Wyśle zamówienie w niedzielę? Dostawa będzie następnego dnia.
Kiedy Kawa roztaczał te wizje w połowie lat 90., wielu pukało się w głowy. - Już widzę, jak 50-letnia sprzedawczyni surfuje po Internecie i jak w Wólce montują cyfrowe łącze dostępowe do sieci - ironizowali niektórzy, rezygnując z inwestycji w podobną działalność.
- Dziś obsługujemy przez Internet ponad 800 sklepów we wschodniej Polsce, a w kolejce stoją kolejni chętni - uśmiecha się prezes Kawa.
Eldorado realizuje pionierski program bezpłatnych szkoleń informatycznych dla partnerów handlowych. Zachodnim wielkoludom nie chciałoby się przyuczać w obsłudze komputera 50-letnich sprzedawczyń. Eldorado uznało, że mu się opłaci. Oprócz szkoleń zaoferowało właścicielom sklepów również tanie komputery i opiekę informatyków. Efekt jest widoczny. Dzięki komunikacji internetowej udało się nie tylko obniżyć koszty, ale i pozyskać nowych klientów, także spoza Lubelszczyzny, m.in. z Warszawy. Zarazem przywiązanie pozostałych do lubelskiej firmy wzrosło.
eHurtownia (czyli hurtownia elektroniczna) Eldorado, komunikująca się początkowo z klientami za pomocą poczty elektronicznej, wzniosła się szybko na jeszcze wyższy poziom. - Postanowiliśmy stworzyć specjalną platformę internetową, której podstawowym celem jest łatwa komunikacja pomiędzy producentem, dystrybutorem i sklepem. Dzięki tej platformie nasi partnerzy uzyskali też szybki dostęp do oferty współpracujących z nami producentów - wyjaśnia Artur Kawa.
Platforma ruszyła dokładnie dwa lata temu. Przekonywanie do niej partnerów, z których większość to sklepikarze o konserwatywnych poglądach, przypominało chwilami walkę z wiatrakami. - Sporo się napracowaliśmy - przyznaje prezes. Prezentacje, szkolenia, całodobowy serwis, opieka fachowców... Wszystko to kosztowało wiele wysiłku, ale już przynosi efekty. - Za pośrednictwem Internetu realizujemy zamówienia o wartości 20 mln zł miesięcznie - cieszy się Kawa. To wielki postęp - w całym zeszłym roku eHandel przyniósł 80 mln zł.
Platforma umożliwia partnerom Eldorado także drukowanie przelewów bankowych, nadzór nad należnościami, wystawianie faktur, a nawet czatowanie, czyli pogawędki w sieci. Każdy stały klient ma dostęp do strony przeznaczonej specjalnie dla niego i zawierającej wszystkie interesujące go dane (np. historię zamówień lub spis wszystkich wystawionych faktur). Zamawiającym bardzo ułatwia to życie. Druga platforma internetowa - eProducent - ułatwia życie producentom.
Kawa podkreśla, że nie ma czegoś takiego, jak system doskonały: administratorzy sieci stale pytają więc partnerów, co trzeba zmienić lub udoskonalić. Klienci obawiali się np. wysokich kosztów łączenia z Internetem. Informatycy stworzyli program, dzięki któremu można sobie szybko ściągnąć całą ofertę i przeglądać ją na komputerze przy rozłączonym Internecie. Dopiero po sporządzeniu zamówienia klient łączy się na chwilę z siecią, by je wysłać. Koszty są minimalne, tym bardziej że Eldorado podpisało z TP SA umowę, zgodnie z którą jego klientom udostępnia się łącza cyfrowe ze zniżką.
Tradycyjni sprzedawcy Eldorado, zbierający dotąd zamówienia od właścicieli sklepów, przeistaczają się teraz w ich opiekunów i doradców: pomagają w doborze asortymentu, efektywnym eksponowaniu towarów i prowadzeniu akcji promocyjnych. Bo lepsze obroty sklepikarzy to eldorado dla Eldorado.
Stokrotka na markety
Rok temu Eldorado otworzyło w Lublinie nowoczesne centrum dystrybucyjne. Kosztowało 20 mln dol. Zajmuje ponad 11 tys. m kw., tyle, co przyzwoity hipermarket zachodniej sieci. 8 tys. towarów dostarczanych ustawicznie przez ponad 400 producentów z całego kraju, 7 tys. odbiorców. Nieźle, jak na firmę wyrosłą z garażu z soczkami. A dochodzi do tego jeszcze 12 oddziałów-hurtowni w największych miastach południowo-wschodniej Polski, m.in. w Tarnowie. Od ponad roku Eldorado dynamicznie rozwija też sieć własnych supermarketów osiedlowych Stokrotka (dziewiętnasty otwarto tydzień temu), a także konsoliduje - pod marką Groszek - drobnych niezależnych sklepikarzy.
- Wybraliśmy polskie nazwy nie przez przypadek: dla kontrastu z zagranicznymi - i nie tylko - marketami - przyznaje Artur Kawa - Wychodzimy jednak z założenia, że samo namawianie do kupowania polskich towarów w polskich sklepach to absurd i nieuczciwość. Za polską nazwą musi się bowiem kryć pełny profesjonalizm i najwyższa światowa jakość. Wtedy dopiero można mówić: kupuj w polskim sklepie, bo jest najlepszy.
Szefowie Eldorado nie planują współpracy z obcymi sieciami handlowymi, choć wielu polskich dystrybutorów zdecydowało się na to. - Staramy się widzieć przedsiębiorstwo w perspektywie kilku lat, a hipersieci wcześniej czy później zbudują w Polsce własne centra logistyczne i uniezależnią się od polskich dystrybutorów. Za dwa lata powiedzieliby mi: panie Kawa, pan już nam nie jesteś potrzebny. I co wtedy? Niech tam sobie sieci biorą te swoje 30, 40, nawet 60 proc. rynku. Taka jest światowa prawidłowość i nie ma na to rady. We właściwym czasie nie stworzono u nas warunków do powstania silnych rodzimych sieci hipermarketów. Podbili nas obcy. Mleko się rozlało. My mieliśmy może trochę szczęścia, bo hipersieci pojawiły się na wschodzie Polski na samym końcu. Było więcej czasu. A może - to nieskromne, ale powiem - byliśmy bardziej profesjonalni?
Kawa uważa, że skupienie się na jednoczeniu drobnego handlu oraz ekspansji w mniejszych miastach i osiedlach pozwoli obronić przed zagranicznymi sieciami kawał polskiego rynku. W ciągu 8 lat Eldorado ma być firmą ogólnopolską - z czterema centrami logistycznymi, ponad 50 Stokrotkami i 870 sklepami zrzeszonymi w sieci Groszek. Celem jest zdobycie 1,5 proc. udziałów w polskim hurcie i detalu, którego wartość szacuje się na 140 mld zł. Oznaczałoby to wzrost przychodów spółki z obecnych 670 mln zł do ponad 2 mld rocznie. Jest to możliwe, bo co roku Eldorado zwiększa swe obroty o jedną czwartą.
Niektórzy uważają, że prędzej czy później Eldorado, wzorem wielu innych, sprzeda się obcym. Prezes Kawa twierdzi, że akcjonariusze spółki (wśród nich fundusze emerytalne, a przede wszystkim potężny Polish Enterprise Fund) są zdecydowani zachować jej polski charakter. - Alians z jakąkolwiek obcą siecią oznaczałby po prostu połknięcie Eldorado - tłumaczy prezes Kawa, który zachował jedną piątą udziałów w wartej ok. 100 mln zł firmie (Jarosław Wawerski ma jedną czwartą, dwa pakiety po ponad 6 proc. mają jego krewni). Nie wyklucza zarazem połączenia z którąś z polskich sieci i zbudowania wokół Eldorado jeszcze silniejszej konkurencji dla zachodnich gigantów.
Być może za kilkanaście lat to Niemcy i Francuzi będą się frasować, że polskie Eldorado otwiera w Berlinie i Paryżu kolejną Stokrotkę?
|
| |
|
OKRESOWY Dla SŁUŻBY BHP, SZKOLENIE SIP
|
|
|
|
|
|
POZWOLENIA ZINTEGROWANE-HANDEL CO2
|
|
|
|
|
| |
Komentarze